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案例
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
一、贴近顾客需求的相关知识
1、贴近并满足顾客需求的第一个方向(Must)
顾客付钱消费，所一定要享受到必然的、基本的功能。
2、贴近并满足顾客需求的第二个方向
通常是顾客花同样的钱，除了基本的产品功能外，还可以买到附加的功能或服务，越多越好。
3、贴近并满足顾客需求的第三个方向
对于此类顾客需求若提供的不理想，顾客也不会抱怨；但是若提供充足，顾客会感到额外地兴奋。
4、贴近并满足顾客需求的第四个方向
这类的需求对顾客来说，是没有感觉且多余的。
5、贴近并满足顾客需求的第五个方向(must not)
若是提供了此类需求，原先的美意，便成了好心没好报的结果。
这五种需求会随时间、顾客群、科技水准、消费习惯、经济发展、教育程度等因素而变动。因此要发掘顾客需求就应充份掌握信息，多花一些心思来关心我们的顾客，借着充份的沟通，才能够出击成功。
二、中小企业一定要贴近顾客需求吗
在本章开头的案例中的这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？
第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要。
而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求———需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。
（本文有删减） | 
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Post By：2008/8/28 15:52:29
